COMPAÑÍA DE SEGUROS BUSCA: CLIENTELA FIEL PARA EL DESARROLLO DE SU PLAN DE NEGOCIO A MEDIO Y LARGO PLAZO.
Ay si fuese tan sencillo!! Nada como poner un anuncio y esperar sentado a que lleguen las candidaturas! Sin embargo la realidad es un poco distinta, conservar un cliente es casi tan difícil como conseguirlo, hoy en día las carteras de seguros son cada vez más volátiles y a medida que la contratación por medios electrónicos vaya en aumento, esta volatilidad irá en aumento. Podríamos decir que el cliente online que contrata vía web, sea en la web de la compañía de seguros o en la de algún comparador, es por su propia naturaleza un cliente "infiel". Aún así es un cliente, la cuestión es cómo ganar su fidelidad, prolongar su relación con la compañía, y que la próxima vez que vaya a contratar un seguro piense en nosotros.
Según los expertos en Marketing, los clientes construyen y basan su fidelidad en cuatro puntos:
● El precio.
● La calidad del producto.
● La imagen de marca.
● La calidad en el servicio.
Igualmente se dice que hay 4 claves para fidelizar:
● Satisfacción del producto.
● Volver a tener una oportunidad de venta.
● Ser siempre la mejor opción.
● Recordar al cliente que existes.
Si en el precio y en la calidad del producto y servicio se es competitivo, seremos siempre una buena opción a considerar, el quiz de la cuestión es pues “recordar al cliente que existes”
Y es que en el negocio de los seguros, la relación con el cliente es siempre un poco “especial”. Tengamos en cuenta que el seguro es seguramente el único producto que una vez comprado, esperamos no tener que utilizar, por eso la relación con el cliente no se concreta hasta la siguiente renovación de la póliza o hasta el momento del siniestro. Conseguir una relación continua con el cliente y que en cada una de esas ocasiones el cliente vea cumplida sus expectativas es por tanto un gran paso, imprescindible, para poder mantener la póliza ya contratada y de paso generar nuevas oportunidades de venta.
Del roce surge el cariño que decía mi abuela. Hoy diríamos que se trata de generar experiencias de marca. Y son muchas las compañías que han hecho el esfuerzo de aumentar el vínculo con el cliente a través de varias vías:
- Incluir servicios y productos adicionales dentro de las coberturas de las pólizas de seguro. Es muy evidente en el ramo de las pólizas de hogar; asistencia jurídica, servicio de reparaciones a domicilio, incluso el servicio de revisión de la caldera lo he visto incluido en un producto de hogar, lo cual por cierto me parece una muy buena idea en tanto en cuanto se trata de una revisión anual obligatoria y el coste de la misma queda incluido dentro de la prima de la póliza de hogar a un precio muy inferior al de hacerlo con el servicio técnico correspondiente, pues digamos que la aseguradora funciona como una central de compras de revisiones
- En autos es también evidente e incluso en los ramos que nos tocan más de cerca como Salud y Vida a través del adelanto de un capital en caso de enfermedad grave, la cuestión es hacer ver al cliente que estás ahí.
- La siempre difícil venta cruzada, aprovechando que el cliente ya tiene una póliza con la compañía o corredor, ofrecerle otra
- ¿Y los programas y tarjetas de fidelización por puntos, tan extendidas en otros sectores? ¿Por qué en el sector asegurador apenas están implantadas? Es difícil de saber. Teniendo en cuenta que básicamente hay dos tipos de tarjetas de puntos:
- Tarjetas vinculadas a marca gratuitas o de pago (Centros comerciales, Redes de tiendas, etc…).
- Tarjetas no vinculadas en las que acumulamos puntos por la compra en diferentes comercios (Travel Club)
Yo diría, y es una opinión personal, que la tarjeta vinculada a la marca es de más difícil de encajar en el sector, pues no son muchos los productos aseguradores que una familia contrata a lo largo del año aunque para compañías “multirramo” podría ser un elemento diferenciador.
Por otro lado, la acumulación de puntos en una tarjeta no vinculada ya existe. Es el caso de la tarjeta de puntos más extendida en este país que cuenta con un acuerdo con una aseguradorapara la obtención de puntos con la contratación /renovación de la póliza de autos.
Y seguramente nos dejemos muchas más formas de aumentar la fidelidad del cliente, pero de todas formas si alguien quiere responder al anuncio del título, que contacte con Surne a través de este blog Estaremos atentos.
