Nos sorprende que en los momentos tan difíciles que estamos atravesando queden muchos corredores que siguen intentando capear el temporal desde pequeñas estructuras sin tener en cuenta las plataformas que tienen a su alrededor en forma de asociaciones. Sobre las asociaciones y las ventajas que pueden aportar a los corredores y al sector en general haremos unas cuantas reflexiones que se desprenden del trabajo diario con corredores de seguros y asociaciones de corredores.
Partiendo de la definición de asociación: unión de individuos con un fin determinado; veamos qué ventajas nos puede aportar la unión con otros compañeros y si esa unión nos hace más sencillo lograr la meta buscada: vender más.
Por una parte parece lógico pensar que la unión produce una mayor capacidad de negociación al poder abarcar unos objetivos más ambiciosos que permiten negociar unas mejoras tanto en coberturas como en comisiones, a priori esto es así y se consigue con la mayoría de las compañías que valoran la estabilidad y el compromiso de tener pactados unos objetivos, estas condiciones permanecen en el tiempo en tanto y cuanto se cumplan esos objetivos o el resultado final se acerque mucho a ellos.
La mayoría de los corredores valora como ventaja más significativa la diferenciación de producto por encima del precio, da gran valor a la velocidad de respuesta, a la flexibilidad en la contratación que son características prioritarias en la mayoría de los protocolos que se firman con las asociaciones y por supuesto sin olvidarnos de las mejoras en las condiciones de retribución.
La importancia de asociarse tendría como objetivo conseguir mejores condiciones tanto contractuales como económicas con el fin de vender más. Entonces es fundamental la elección de la asociación que más nos interese, teniendo claro qué nivel de implicación queremos aportar nosotros al grupo.
Vamos a dar unas pinceladas del tipo de asociaciones de corredores por tamaño y fin, con el objeto de facilitar la elección:
Asociaciones de muchos participes (+100) con fines comerciales:
Tienen a favor que han despertado un gran interés por los protocolos alcanzados con las compañías, hay que decir que donde hay muchos generalmente hay poca implicación y pierden gran parte de su fuerza, es una asociación que permite una implicación baja. Algunas en concreto con más implicación en lo secundario (informática) que en lo principal, lo que ha terminado en una disgregación.
Asociaciones de muchos participes (+100) con fines representativos (lobby):
Necesaria para tener una voz única y representativa del sector, con el objeto de defender intereses comunes, aporta mejoras desde el lado contractual pero no se implica en el comercial. Cabe destacar la valoración que hace del trabajo de las compañías a través de un barómetro que presenta todos los años donde premia a las Compañías más destacadas por ramos y por servicio.
Asociaciones medias (20/40 partícipes) con fines comerciales:
Son las más avanzadas en cuanto a implicación. Han creído en el modelo hasta el punto de unir sus carteras y redefinir sus estructuras con el fin de optimizar sus recursos, básicamente lo que han hecho es crear un “back office” que les quita el trabajo del día a día y el resto del personal de las oficinas se centra en la venta, con lo cual el esfuerzo está dirigido a donde da más resultados. Son asociaciones muy recomendables para corredores que se impliquen.
Dentro de este grupo también hay asociaciones donde sus integrantes no han unido sus carteras pero sí se dan las características de implicación, también hay que resaltar que consiguen tener mejoras tanto contractuales como económicas.
Asociaciones pequeñas (5/15 partícipes) con fines comerciales:
Tienen una gran ventaja porque es más fácil tener a todos los miembros implicados, con lo cual cumplen con lo pactado y consiguen las ventajas anteriormente comentadas, son un grupo muy recomendable, (si no hay implicación en un grupo pequeño lo mejor es alejarse, si lo que se quiere es trabajar.)
Como conclusión podría decirse que asociarse es siempre positivo, pero lo que realmente lo hace excepcional se produce cuando los asociados se implican y trabajan como un solo equipo y en una misma dirección, cuando esto se produce, siempre da unos resultados espectaculares y en estos tiempos que corren todos sabemos que son una excepción, por ello podemos decir que: "Asociaciones de corredores, Sí, gracias."
