Estamos situados en un momento único, se dan una serie de fenómenos concatenados que afectan a casi todos los sectores de la economía productiva y como no podía ser de otra manera, también al sector del seguro. Dentro del sector asegurador vamos a centrar estas reflexiones sobre los Corredores de seguros y como les afecta el momento actual, así como las soluciones a esta situación.
Probablemente si buscásemos una característica que defina este momento, sería la velocidad con la que se están produciendo los cambios, esto genera escenarios distintos en tiempo record, derivados en gran manera por los cambios radicales en la forma de comunicarnos y cómo estos afectan en nuestro día a día tanto a nivel profesional como particular.
En función del reconocimiento de tal situación, podríamos dividir a todos los corredores de seguros en dos grupos; los que reconocen los cambios y se preparan para adaptarse a ellos y, evidentemente, los que los ignoran o aun reconociéndolos creen que están bien como están y no necesitan tomar medidas.
Vamos a ver algunas de las características de los que reconocen la velocidad de los acontecimientos y se preparan para los nuevos tiempos, a saber, reorganizando las estructuras con más proyección hacia la venta, reduciendo los procesos administrativos a través de una buena informática y centrándose en vender productos que den más equilibrio a sus carteras (Vida, Baja, Dependencia, Accidentes).
Es incuestionable que estas organizaciones que han sabido redireccionar sus negocios parten con mucha ventaja y ya están encontrando la salida a este último lustro donde la mayoría de los corredores han visto cómo sus carteras e ingresos han mermado.
Sobre el proceso de reorganizar las estructuras, cabe decir que es muy variado y depende en gran medida del número de personas de cada correduría, pero la idea en casi todos los casos es la misma: reducir o centralizar procesos administrativos para liberar recursos y orientarlos a la venta, aprovechando al máximo los medios de cada organización
Probablemente una de las diferencias que más salta a la vista a la hora de comparar las organizaciones que ya están volcadas en la venta con las que no lo están es el tratamiento que le dan a su propia cartera de clientes.
El denominador común de las corredurías “vendedoras” es que tienen más de una póliza por asegurado, mientras que sus competidoras sólo tienen habitualmente una póliza por asegurado, lo que genera prácticamente el mismo trabajo con menores ingresos por asegurado. Además suele coincidir que en estas organizaciones el personal administrativo no se implica en la venta por entender (erróneamente) que no es ese su cometido. Esta situación, que los administrativos se impliquen en las ventas, es primordial por varios aspectos, uno de ellos es el conocimiento que tienen de los asegurados lo que les permite tener cercanía con el cliente y poder ofrecerles otros seguros.
Ahora bien, para tener éxito en las ventas es necesario que estén formados y concienciados en que es una labor diaria, y esto sólo se consigue con perseverancia y haciéndoles entender que es una parte primordial de su trabajo.
En esta misma línea de trabajo, también hay que reflexionar sobre dónde hacer ese esfuerzo comercial; qué producto conviene vender; dónde están las necesidades de los clientes, las oportunidades de mejorar sus contratos y coberturas, en definitiva dónde asegurarnos un mayor éxito y rentabilidad.
Y en este sentido, productos como los seguros de vida (riesgo y ahorro), pensiones, baja, dependencia, accidentes… en fin la previsión personal tienen que ocupar nuestros pensamientos para ofrecerlos por sistema, y conseguir que estos ramos tengan un peso importante en la composición de la cartera de la correduría.
En estos momentos con un mercado de primas tan “blando” y donde la competencia entre las corredurías y los canales de banca e internet es brutal, conseguir mejorar las primas de la competencia ya no es el elemento diferencial, pero tener una organización enfocada a la venta y el servicioal cliente genera una ventaja competitiva que de alguna manera garantiza la supervivencia del proyecto, y el distanciamiento de sus competidores.
En definitiva, nuevos tiempos, viejas recetas.
